Emoções, inteligência e negociação: um estudo empírico sobre a percepção dos gerentes portugueses



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Filipe Jorge Ribeiro de Almeida
Filipe João Bera de Azevedo Sobral

Resumo

A investigação sobre negociação no contexto empresarial tem-se concentrado nos aspectos processuais e de decisão, ignorando o estudo das características individuais do negociador.Alguma literatura mais recente destaca o impacto decisivo que o perfil da inteligência pode ter nos resultados da negociação. Este trabalho tem como objetivo analisar a importância da Inteligência Cognitiva e da Inteligência Emocional nas negociações em contexto empresarial. Para o efeito, foi realizado um estudo empírico das percepções dos gerentes das 500 maiores empresas portuguesas sobre a importância de algumas características da inteligência e o papel da emoção na negociação. Os resultados revelam que os gerentes atribuem maior importância aos aspectos cognitivos do queaos aspectos emocionais. É igualmente sugerido que o controle das emoções e da sua visibilidade é determinante para o êxito do negociador; mas a sua manipulação é um comportamento reprovável no ambiente negocial. Com esta pesquisa descritiva e exploratória, pretende-se lançar pistas para investigações futuras sobre a importância da emoção e da inteligência nos processos negociais.

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Como Citar
Almeida, F. J. R. de, & Sobral, F. J. B. de A. (1). Emoções, inteligência e negociação: um estudo empírico sobre a percepção dos gerentes portugueses. Revista De Administração Contemporânea, 9(4), 9-30. https://doi.org/10.1590/S1415-65552005000400002
Seção
Artigos
Biografia do Autor

Filipe Jorge Ribeiro de Almeida, Fundação Getulio Vargas

Doutorando em Administração da EBAPE/FGV. Professor no departamento de Administração de Empresas da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Suas áreas de interesse em pesquisa são responsabilidade social das empresas, ética empresarial e gestão multi-cultural.

Filipe João Bera de Azevedo Sobral, Fundação Getulio Vargas

Doutorando em Administração da EBAPE/FGV. Professor no departamento de Administração de Empresas da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Suas áreas de interesse em pesquisa são negociação, ética empresarial e estratégia.