The Influence of Power and Individualism-Collectivism on Negotiation Initiation

Resumo

Negociação é um processo essencial na área de negócios e seu início pode afetar o desenrolar de todo o processo. Embora oportunidades possam ser perdidas quando uma ou mais partes fracassam no começo de uma negociação, essa fase tem sido pouco explorada pelas pesquisas até há bem pouco tempo. Este artigo relata os resultados de um estudo de negociações que examina os efeitos de fatores situacionais/contextuais e culturais no processo de iniciação (acionando a outra parte, fazendo uma solicitação, otimizando a solicitação), concentrando-se especificamente quanto ao poder relativo de barganha (fator situacional) e individualismo-coletivismo. Encontraram-se evidências de que um alto poder de barganha aumenta a probabilidade da intenção de iniciar uma negociação em geral, e, mais especificamente, de fazer uma solicitação e otimizar essa solicitação. Os fatores culturais individualismo e coletivismo também apresentaram evidências que afetam a iniciação de uma negociação: individualistas tiveram maior probabilidade de iniciar uma negociação que os coletivistas, sendo esse efeito aumentado para aqueles individualistas com alto poder relativo de barganha. As implicações práticas e teóricas dos resultados encontrados são discutidas e sugestões de pesquisas futuras são apresentadas.

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