Social networks and sales performance
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Resumo
Este artigo trata do impacto das redes informais na melhoria no desempenho de vendedores. Redes informais criam uma estrutura que supera a hierarquia formal de uma organização. O foco deste artigo está na rede de aconselhamento e em duas estruturas de rede que têm impacto no desempenho. A pesquisa observou vendedores que desenvolvem uma estrutura coesa, de acordo com a visão de James Coleman, ou uma estrutura que contém buracos estruturais, segundo Ronaldo Burt. Foi incluído também no modelo de análise a questão da força dos laços, de acordo com o trabalho seminal de Mark Granovetter de 1973. Dados censitários de uma organização foram coletados de cerca de 500 funcionários de uma empresa fornecedora de material para a produção agropecuária que conta com 23 filiais. A estimação de uma amostra de 101 vendedores desta empresa mostrou a importância de estruturas coesas, mediante a métrica de centralidade de grau, para as três medidas de desempenho dos vendedores. Laços fortes têm também impacto positivo no desempenho, o que sugere a importância da construção destes laços com membros da rede. Idade, tempo de casa e nível educacional também são suscetíveis de causar impacto no desempenho. Estes resultados implicam que a empresa deve estimular contatos entre colaboradores, para permitir a melhor difusão de informações técnicas e comerciais.
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Como Citar
Claro, D. P., & Laban Neto, S. A. (1). Social networks and sales performance. Revista De Administração Contemporânea, 15(3), 498-512. https://doi.org/10.1590/S1415-65552011000300008
Seção
Artigos
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