Social networks and sales performance

Danny Pimentel Claro, Sílvio Abrahão Laban Neto

Resumo

Este artigo trata do impacto das redes informais na melhoria no desempenho de vendedores. Redes informais criam uma estrutura que supera a hierarquia formal de uma organização. O foco deste artigo está na rede de aconselhamento e em duas estruturas de rede que têm impacto no desempenho. A pesquisa observou vendedores que desenvolvem uma estrutura coesa, de acordo com a visão de James Coleman, ou uma estrutura que contém buracos estruturais, segundo Ronaldo Burt. Foi incluído também no modelo de análise a questão da força dos laços, de acordo com o trabalho seminal de Mark Granovetter de 1973. Dados censitários de uma organização foram coletados de cerca de 500 funcionários de uma empresa fornecedora de material para a produção agropecuária que conta com 23 filiais. A estimação de uma amostra de 101 vendedores desta empresa mostrou a importância de estruturas coesas, mediante a métrica de centralidade de grau, para as três medidas de desempenho dos vendedores. Laços fortes têm também impacto positivo no desempenho, o que sugere a importância da construção destes laços com membros da rede. Idade, tempo de casa e nível educacional também são suscetíveis de causar impacto no desempenho. Estes resultados implicam que a empresa deve estimular contatos entre colaboradores, para permitir a melhor difusão de informações técnicas e comerciais.

Palavras-chave

redes; gestão de vendas; desempenho; centralidade

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