O que o cliente de bens industriais valoriza na relação com os seus fornecedores: o caso de empresas do setor metal mecânico



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Manuel Fernandes Silva Souza
Roberto Giro Moori
Reynaldo Cavalheiro Marcondes

Resumo

Este artigo trata da identificação dos fatores-chave de retenção de clientes, no setor metal mecânico. A pesquisa que lhe deu suporte utilizou amostra não probabilística composta de 38 executivos de empresas associadas à ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos). Para o tratamento dos dados foram aplicadas técnicas da estatística descritiva e da análise multivariada, tendo os resultados revelado que: os dez fatores-chaves de retenção podem ser resumidos em dois fatores principais, denominados "Fator Principal" e "Fator Secundário"; a "Qualidade dos Produtos" é o fator preponderante na retenção de clientes; mesmo alterando-se a técnica de tratamento dos dados, apenas a "Qualidade dos Produtos" evidenciou-se como o fator principal, enquanto os demais fatores-chaves não mantiveram suas posições; entre as empresas da amostra a ênfase principal é dada ao produto, muito mais que às questões de confiabilidade, velocidade e flexibilidade, mostrando não haver ainda visão ampla e integrada do processo do negócio. Por fim, este estudo mostrou não ser uma das tarefas mais fáceis identificar os fatores-chaves de retenção de clientes. Assim, este desafio persistirá, talvez, por longo tempo.

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Detalhes do artigo

Como Citar
Souza, M. F. S., Moori, R. G., & Marcondes, R. C. (1). O que o cliente de bens industriais valoriza na relação com os seus fornecedores: o caso de empresas do setor metal mecânico. Revista De Administração Contemporânea, 8(1), 35-54. https://doi.org/10.1590/S1415-65552004000100003
Seção
Artigos
Biografia do Autor

Manuel Fernandes Silva Souza, Universidade Presbiteriana Mackenzie

Mestre em Administração de Empresas pela Faculdade de Contabilidade, Economia e Administração de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Professor Titular do Centro Universitário Municipal de São Caetano do Sul - IMES. Suas áreas de interesse em pesquisa são Administração da Produção, Gestão da Cadeia de Suprimentos e Marketing.

Roberto Giro Moori, Universidade de São Paulo

Doutor em Engenharia da Produção pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (USP), Professor Titular em Administração da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Suas áreas de interesse em pesquisa são Operações e Gestão de Redes de Negócios.

Reynaldo Cavalheiro Marcondes, Universidade de São Paulo

Doutor em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP). Professor Titular em Administração da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Suas áreas de interesse em pesquisa são Estratégias e Comportamento Organizaciona.