Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance



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Danny pimentel Claro
Priscila Borin de Oliveira Claro
Decio Zylbersztajn

Abstract

Relationship marketing is essential for success in business. The need to understand better the differences in the strategies buyers and suppliers follow is what has motivated this study. We drew on emerging perspectives on inter-firm governance and networks to develop a theoretical framework to understand the success of long-term relationships. We tested the framework using data from 67 merchant distributors (buyers) and 174 suppliers of theirs in the Dutch potted plant and flower industry. While the most successful distributors tend to take the "hard", tangible strategy using transaction specific investments and fostering joint action, the successful suppliers take the "soft", social approach by emphasizing trust and the norm of flexibility in the relationship.

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How to Cite
Claro, D. pimentel, Claro, P. B. de O., & Zylbersztajn, D. (1). Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance. Journal of Contemporary Administration, 9(spe2), 18-35. https://doi.org/10.1590/S1415-65552005000600003
Section
Articles
Author Biographies

Danny pimentel Claro, Universidade de Wageningen

PhD em Administração pela Universidade de Wageningen (Holanda). Professor Doutor do Ibmec São Paulo e Membro do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são marketing de relacionamentos, canal de distribuição, networks e administração de cadeia de produção.

Priscila Borin de Oliveira Claro, Universidade Federal de Lavras

Doutoranda em Administração do Departamento de Administração e Economia da Universidade Federal de Lavras. Membro do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são gestão ambiental, cadeias de produção e desenvolvimento.

Decio Zylbersztajn, North Carolina University

PhD em Economia pela North Carolina University (EUA). Professor titular da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP). Coordenador Geral do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são economia das instituições, coordenação de cadeias de produção e economia experimental.