Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance

Danny pimentel Claro, Priscila Borin de Oliveira Claro, Decio Zylbersztajn

Resumo

Estratégias de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de flexibilidade no relacionamento.

Palavras-chave

marketing de relacionamento; confiança; informação; investimentos em ativos específicos; ação conjunta; rede de negócios

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