Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance



Artigo principal Conteúdo

Danny pimentel Claro
Priscila Borin de Oliveira Claro
Decio Zylbersztajn

Resumo

Estratégias de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de flexibilidade no relacionamento.

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Como Citar
Claro, D. pimentel, Claro, P. B. de O., & Zylbersztajn, D. (1). Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance. Revista De Administração Contemporânea, 9(spe2), 18-35. https://doi.org/10.1590/S1415-65552005000600003
Seção
Artigos
Biografia do Autor

Danny pimentel Claro, Universidade de Wageningen

PhD em Administração pela Universidade de Wageningen (Holanda). Professor Doutor do Ibmec São Paulo e Membro do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são marketing de relacionamentos, canal de distribuição, networks e administração de cadeia de produção.

Priscila Borin de Oliveira Claro, Universidade Federal de Lavras

Doutoranda em Administração do Departamento de Administração e Economia da Universidade Federal de Lavras. Membro do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são gestão ambiental, cadeias de produção e desenvolvimento.

Decio Zylbersztajn, North Carolina University

PhD em Economia pela North Carolina University (EUA). Professor titular da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP). Coordenador Geral do Programa de Agribusiness (Pensa) da USP. Suas áreas de interesses em pesquisa são economia das instituições, coordenação de cadeias de produção e economia experimental.